黃國英 - 「成功關鍵」

本田直之寫的《槓桿思考術》中，轉載了企管大師彼德.杜拉克(Peter F. Drucker)提倡的「成功關鍵」(Key Success Factor，簡稱KSF)概念。據作者所講：「效率差，花了時間卻沒有收獲，原因之一，在於沒掌握重點，縱然拼命地做，也不會有收獲。」成功與否，很視乎有沒有看清楚KSF的能力。

借用一本海外熱賣，但在香港寂寂無聞的書The 4-hour work week (作者：Timothy Ferriss)中的例子為解釋。作者營運的公司，共有120名客戶，九成半生意來自五個客。有幾個生意少，但麻煩多多的細客，經常無事生非，令他不勝其煩。為免做到人都癲，把心一橫，主動與眾麻煩友斷絕來往，全力搶攻五大客戶，其他的有單就接，不主動販賣。結果一個月後，盈利倍升，每周反由做足80小時，驟降至只需返15小時工。

近來與一位經營培訓業務的朋友會面，事後感到異常茫然。朋友靠主辦講座，招徠新客戶，一直行之有效，但近來業績大幅倒退。自己做過分析員，又是老闆，隔行隔山也胡亂斷症一番。細心拆解，他的業務有兩大KSF：一為每個廣告招徠的聽眾(也就是潛在客戶)增加；二是提高聽眾的報讀率(conversion rate)。問題是競爭對手數目，隨經濟復甦大增，一個月有近二十場免費講座，分薄了客源，每場出席的人數減半，學生數目隨之大減，立時盈利倒退。

情況轉壞，朋友選擇減低廣告支出。不錯是省了成本，但講座聽眾也同時水退船低。更慘的是，猜測是心煩壓力大，狀態不佳，負面情緒外露，從以往撻着方圓廿步之內的聽眾報course，如探囊取物，到現時連續幾次演出打了折扣。

朋友機關槍般吐完苦水後，眼神稍見平和之象，然後問：「有同事提議講座時，販賣熱狗套餐，每人廿皮，都好似好OK喎。」聽完火都嚟埋，大怒曰：「如此『屎橋』，可速炒此人！」一個月燈油火蠟幾十萬，每日成本五位數，要賺幾多個廿皮，才夠冚皮費？當務之急，應從兩大KSF出發，盡快回復狀態，尋回演講時的感染力，令報讀率回升。另外獻計莫亂減宣傳，原因是就算口材好過蘇秦、張儀，但台下小貓三、四，能一網打盡，又如何？如果生意環境未見好轉，寧可裁掉冗員，縮窄戰線，減低損耗，以待快地重臨。

KSF的概念，對投資也極有幫助。有學生報盡坊間投資課程，仍然輸到失暈。如此奇難雜症，有興趣了解何因，着其將過往一年的交易記錄，送來研究。原來他同時長揸股票及短炒期指，炒股票的回報尚可，但坐十隻股票，八隻載浮載沉，兩隻強股提供了近乎全部的回報。至於炒期指，輸多贏少，快速失血，看來技術尙待磨練。開出十二字藥方：「不坐廢股，強攻牛股，戒炒期指」不一季，已由虧轉盈。掌握KSF，對於實體經濟，和虛擬炒賣，同為致勝關鍵。